AI 正在让垂直领域 SaaS 的深度扩大 10 倍。这一趋势主要由两大因素推动。首先是 AI 带来的巨大机遇。早期我们曾担心，AI 会促使垂直领域公司被整合到统一平台，或被行业巨头自建的软件所取代。但事实证明并非如此，其中一个关键原因在于：通用模型虽然能让所有人"够用"，却无法让任何人"卓越"。真正优秀的 AI 产品，必须由具备专业知识、掌握特定数据且经验丰富的团队精心打造。而"卓越"恰恰是初创公司能在众多"够用"的传统方案中脱颖而出的关键。其次，当前许多通用 B2B SaaS公司正面临被拆分的风险。如果初创公司能够提供卓越的用户体验（UX）、强大的垂直领域专属功能，并通过 AI 显著降低成本或创造突出价值，它们就有可能补充甚至替代传统系统。在当今的 SaaS 世界中，一个针对特定问题精心训练的模型，配合深谙行业关键控制点的团队，再加上专注于特定垂直领域的优质用户体验，能够获得远超预期的市场吸引力。我们正处于一个关键时刻，多重因素的交汇正在催生垂直领域 SaaS 创新的完美风暴。这场变革的终点就是我们所说的“The verticalization of everything（万物皆可垂直整合）”：借助 AI 的垂直领域公司将瓦解通用 SaaS 的格局，并在竞争中占据主导地位。更重要的是，这些公司的目标市场并非仅限于现有的 SaaS 市场，而是整个工作领域的成本——我们预计这个市场规模至少是现有市场的 10 倍。那些曾经被视为小众的领域，正在逐步发展成为数十亿美元级别的巨大商机。市场重组通常涉及两个关键要素：首先，现有市场参与者必须创造机会，这往往源于某些细分市场被忽视或服务不足。其次，技术必须带来新的可能性。这种技术会具有特定的优势和劣势，从而可以针对现有企业的薄弱环节发力。目前在 B2B SaaS 领域，可以观察到以下四个机遇：- 在拥有充足、高质量的训练数据和垂直领域特定功能的情况下，垂直领域 AI 的表现往往优于通用 AI。
- 企业系统之间的互操作性和集成便利性持续提升，客户迫切需要应用程序之间的数据互通，从而实现新的应用和产品。
- 软件开发成本大幅降低，尤其是在那些已经成熟完善的功能领域。
这为初创公司带来了市场机遇和技术优势。当某个领域的大多数用户体验都平淡无奇、不够匹配或质量欠佳时，能够更好地服务这些细分市场的初创公司就有机会脱颖而出。而 AI 恰好能够弥补通用 ERP 的所有短板。它能够大规模提供个性化服务：为每个企业或个人提供即时的、定制化的解决方案。在行业专属文档和独特数据的支持下，其表现会更加出众。借助 AI，软件开发速度比以往更快。但这仅仅是开始，优秀的公司正在改变他们看待软件的方式——这不仅仅关乎算法智能的整合。这更像是在招募一位超级员工：高效地理解和执行工作任务只是基础，真正与众不同的是他们能够深入理解组织的宏观背景和所在领域，并能够清晰地向他人传达这种理解。具有深厚垂直领域专业知识的 AI 驱动型公司应该像超级员工一样。也许在未来，真的会以这种方式来看待它们。综上所述，这这意味着主要 B2B SaaS 类别（如 ERP 或 CRM）被垂直化的 AI 驱动解决方案"拆分"，这些解决方案将在各自领域中扮演超级员工的角色。我们将见证高度专业化的行业专家平台的崛起，而非行业通用的超级平台。这一趋势在文档密集型领域尤为明显，同时也将为那些围绕领域核心知识库构建的公司带来丰厚回报。这些公司将凭借卓越的能力和敏锐的直觉来完成高水平任务，从而在竞争中脱颖而出。事实上，这种趋势已经开始显现。目前一些发展势头强劲的新型 AI 驱动 B2B 公司都具有鲜明的垂直领域特征：- Norm.AI：专门面向 AI 代理的 AI 合规代理
- EvenUp：专门面向人身伤害法律事务所的法律产品
- Smith.ai：面向中小企业的 AI 客户交互服务
垂直领域 SaaS 的机会有多大？
即使在当下，垂直领域 SaaS 公司的总市值已经接近 3,250 亿美元。这些市场的规模往往超出人们的想象，而且由于以下三个原因，它们还在持续扩大：以市场平台为例，企业通过将更多客户体验引入平台，不断提升各个垂直领域的价值。市场平台的第一波转型是从通用市场（如 eBay、Craigslist 等）向垂直交易体验的转变。随后的演进主要通过嵌入式金融科技（保险、融资和银行产品）实现。将更多的"购买体验"引入市场平台，对各方都更有利：客户获得更好、更全面的体验，平台则能通过扩大规模或提高抽成比例来获取更多价值。这种趋势在酒店业也有体现。过去，人们在网上搜索酒店后需要直接联系酒店预订。而现在，预订、支付等全过程都可以在平台上直接完成。我们预计 AI 将把这一趋势在 B2B SaaS 领域推向新高度。在特定行业中，AI 可以处理客户服务、物流、价格优化和销售。在复杂的 B2B 制造和分销业务中，AI 则可以负责库存管理、需求预测和个性化产品推荐。在某些垂直领域，传统的人工服务组件正逐步实现部分或完全自动化，这带来了更广阔的市场机会总的来说，AI 不仅能将更多行业特定流程引入平台，还能对其进行优化，从而深化每个垂直领域的价值池。当下正迎来一个独特的机遇期，可以突破那些历史上发展停滞的行业。法律、政府科技、医疗科技或教育等传统上具有挑战性的行业，现在比以往任何时候都更愿意接受变革。行业意识到自己正处于"适应或被淘汰"的情境并不常见。但在过去五十年中我们已经见证过几次（互联网、云计算等）。这些范式转变创造了短暂的重组机会，让某些服务得以嵌入。之后，这些行业往往会重回缓慢发展的轨道。例如，1992 年，只有 5% 的顶级律师事务所使用 LexisNexis 和 WestLaw 等在线法律搜索服务。到 1996 年，77% 的大型律所都在使用这些服务。如今，这些服务仍然是许多大型律所的核心工具。不过，AI 正在重新打开这个窗口，新平台的出现，它们比简单的搜索工具能够捕获更多的用户体验。在未来十年左右，每个行业都将以某种形式使用 AI，这几乎是一个既定结论。这个窗口正在打开。每个垂直领域都将诞生赢家，而这个胜出者将是最快掌握行业内分销的人。有人认为垂直领域的销售周期特别困难。垂直销售确实存在挑战，但很多困难都是暂时的。客户的流动性远超人们想象。首先，如果你真的拥有一个突破性的 AI 产品，你销售的应该是性能提升 100 倍，而不是 10 倍的产品。很难找到不愿意考虑这种选项的客户。其次，即使现在还不清楚 AI 将如何影响各个行业，管理团队也面临着展示 AI 战略的压力。这促使企业更愿意与供应商对话并快速行动。简而言之，更多的销售机会将提高成交率并缩短销售周期。总的来说，垂直 SaaS 市场正在不断深化和多样化。科技生态系统经常经历捆绑和拆分的周期。最典型的例子就是 Craigslist 的通用市场被拆分成众多细分的垂直市场，其中不少至今仍是主要的上市公司。第一批通用 SaaS 公司的爆发性增长已经过去了大约 20 年。在这样的时间跨度之后，出现拆分模式是一种自然的发展趋势。
这种拆分在不同垂直领域必然会呈现出各自的特点。某些垂直领域将从自主 AI 代理的创建中受益，这些 AI 代理能够完全替代人力劳动。而其他领域则需要以 AI 为核心的服务方式，利用 AI 取代传统的 BPO（业务流程外包） 服务。
与多年前 Craigslist 拆分时期相比，当今的市场确实面临着更多现有企业的竞争。但有迹象表明，创业公司正在取得显著进展。
现有企业要么在匆忙整合 AI （对许多企业来说这是一个缓慢的过程），要么在收购垂直领域的 AI 专业公司来弥补技术短板。例如，Thomson Reuters 最近收购了 CaseText，Docusign 收购了 Lexicon。这些都有力地表明，垂直领域的 AI 产品具有强大的产品市场契合度 （PMF），同时，这也说明尽管现有企业拥有分销优势，但他们可能难以展示相应的专业技术实力。
下一代垂直领域 SaaS 公司的构建
从本质上讲，这些公司的结构将呈现如下特点：
新的记录数据库 + 卓越的 UX（用户体验）
实现这一目标的最佳方式是围绕记录数据库或单一数据源来构建。
任何新兴的、由 AI 驱动的垂直领域 SaaS 公司，最终都必须具备处理完整工作流程的能力 。它需要尽可能全面地优化用户体验。而实现这一目标的最佳方式，就是围绕记录数据库或单一数据源来构建产品。
相比之下，大型通用领域公司虽然可能拥有更多的通用数据，但往往缺乏能够真正为特定垂直领域提供洞察的高质量、具有上下文的数据。
在众多垂直领域中，最优质的数据通常是非结构化的 ，或被封存在难以访问的数据孤岛中。如果这些记录数据库难以获取，而你恰好拥有获取它们的领域专业知识，那么你就能在起步阶段就确立在通用领域的独特优势。传统软件公司只能看到你所在行业的“黑白画面”，而下一代垂直领域 SaaS 公司则能呈现完整的“色彩图景”。
你的进攻策略应该是以个数据库为核心，并在发展过程中不断优化 AI 和用户体验 （但是，数据本身并不是一个有效的长期护城河）。
垂直化趋势与软件主导整合之争
目前，在硅谷关于垂直领域 SaaS 的讨论中，全面垂直化仅仅代表了其中的一部分观点。另一种观点则认为在 AI 时代，垂直领域 SaaS 公司将面临挑战，最佳策略是采取软件主导的整合方式：与其从零开始推销新方案，不如先收购渠道，随后再注入技术。
我们认为这种方法存在两个根本性缺陷：
首先，技术导向型公司与那些始终保持传统运营方式、并具有深厚垂直领域专业知识的公司之间存在天然的不匹配。人们低估了从一个依靠现有系统取得成功的成熟企业中剥离传统系统的难度。
这就像强迫不认为有必要改变的人去改变，成功的可能性很低。主要原因在于双方思维模式的冲突：你试图重新构思整个用户体验，而他们只想完善现有系统。相比之下，更好的方式是接触那些已经在寻求变革、只是在寻找合适实施方案的企业。通过这种方式，你能够吸引到与你理念一致的客户。
其次，正如我们之前提到的，客户的流动性远比许多人想象的要高，尤其是在当下。
客户在消费领域已经习惯了优质的用户体验，人们也开始期望在工作中享受同样水准的服务，但目前的系统在用户体验方面却远远落后。那些能够提供出色用户体验并大幅降低传统成本的创业公司，更有能力在特定垂直领域中赢得买家的青睐。
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