为何AI创业者不应迷信RaaS

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欧洲独角兽Robin AI的失败与美国Harvey AI的成功形成鲜明对比，揭示商业模式选择对AI创业的决定性影响。

核心内容：
1. Robin AI与Harvey AI商业模式的关键差异分析
2. RaaS模式在AI创业中的潜在风险与成本结构问题
3. 对国内AI创业者盲目追随RaaS风潮的警示与建议

杨芳贤

53AI创始人/腾讯云(TVP)最具价值专家

最近，欧洲独角兽、募资超过5000万英镑的法律AI创业公司Robin AI被爆出融资失败、濒临倒闭。与之对比鲜明的，是美国的法律AI公司Harvey AI刚以80亿美元估值完成了1.5亿美元的融资。

什么决定了两者命运呢？商业模式。商业模式指价值主张以及实现价值主张所采用的分工治理模式，即哪些是合作伙伴做、哪些自己做以及对应地获取哪部分收入。

我课上常这样引出商业模式：给定你优秀的法律AI能力，前途取决于这个能力以怎样的商业模式变现，而选项至少包括卖给个人律师、卖给律所、直接成为一家AI律所。Robin和Harvey的不同命运佐证了商业模式选择的至关重要性。

Robin AI 的价值主张是面向企业法务部承诺提供一份已审查、已修订、法律上健全的最终合同。为兑现这一承诺，Robin AI 雇佣了 80 多名法律专家。这导致两方面后果。一是成本结构方面，每增加一份需要交付的合同，都需要线性增加昂贵的、持证的人力成本；二是业务扩展性方面，由于模式较重，扩展困难。

相比之下，Harvey AI 的商业模式是面向律师事务所（而非企业法务部），承诺提供强大的 AI 助手工具（而非最终合同）。在成本结构方面，Harvey把法律合同的质量控制与法律责任交给了“使用者”——客户的律师来验证 AI 的输出、做出最终决定并承担专业责任。同时，由于工具的标准化程度较高，其毛利率和业务扩展性都能更好迎合VC的口味。

对中国 AI 企业而言，上述案例具有纠偏意义，即AI 创业言必称 RaaS（Result as a Service）的风气。自盛景网联乘着红杉“服务既软件”的东风推出这一概念以来，RaaS 在 AI 创业圈、创投圈深入人心。我们也邀请了盛景网联刘燕女士来与学生分享RaaS的内涵与案例，反响热烈！

YC 的某合伙人也说过一句很“燃”的话：与其把 AI 卖给恐龙，不如让它们灭绝。Robin AI 某种程度上立志要做成 AI 律所，而 Harvey AI 选择把 AI 卖给律所。结果是，要颠覆律所的公司先倒下了。

我说纠偏，并不是指 RaaS 概念本身，而是指不加批判地把该概念（以及其他任何概念）套用到自己项目的冲动。 在上述案例中，Harvey AI 坦然地承认工具定位，而 Robin AI 显然更接近 RaaS，却因此承担了更多的成本和不确定性，并不得不忍受较低的业务扩展性。把 RaaS 挂在嘴边的创业者，是否准备好承受这些代价?

这些代价很大程度都来自一个事实：大多数 AI 场景难以避免 human-in-the-loop。从技术上看，法律合同可以说是最适合 AI 操作的领域之一。如果有选择，Robin AI 一定不会采取人工审核的模式来交付合同——但 RaaS 的承诺迫使其不得不如此。不一定是技术问题，更可能是因为大公司客户的合同价值太高，容不得哪怕概率意义上的出错。

我比较反感的是，当问及AI 创业者商业模式时，对方脱口而出：RaaS。RaaS 一词抽象地涵盖了商业模式的价值主张，可能也暗示收费模式。但商业模式的内涵远远超出了这两个维度。

创业者应避免用简化的流行词汇来刻画复杂的商业现实。比如，如果读完此文认为Harvey AI的模式值得追随，就又错了。因为中美的情况并不相同。这些问题都没有现成答案。你需要的不是答案，而是独立思考答案的框架能力。